Caractéristiques des postures
Compétition
Gagnant-perdant
Imposer son point de vue.
« C'est comme ça, point final. »
Assertif • non coopératif
Évitement
Personne ne gagne
Fuir ou ignorer le conflit.
« Ce n'est pas important, je laisse tomber. »
Non assertif • non coopératif
Accommodation
Tu gagnes, je perds
Céder pour préserver la relation.
« Tu as sûrement raison, faisons comme tu dis. »
Non assertif • coopératif
Compromis
Chacun perd un peu
Concessions mutuelles, terrain d'entente partiel.
« On fait moitié-moitié ? »
Modérément les deux
Collaboration
Gagnant-gagnant
Solution satisfaisante pour toutes les parties.
« Qu'est-ce qui est important pour toi ? »
Assertif • coopératif
Grille d'analyse — Exercice d'application
Situation étudiée :
Le commercial veut livrer le dossier client vendredi. Le chef de projet technique estime qu'il faut jusqu'à mardi prochain pour garantir la qualité.
(Réactions du point de vue du chef de projet)
| Posture | Exemple de réaction dans la situation |
|---|---|
| Compétition |
« C'est impossible pour vendredi, l'équipe ne travaillera pas ce week-end. Le dossier ne partira que mardi, pas avant. »
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| Évitement |
« Écoute, je n'ai pas le temps d'en débattre maintenant. On verra bien vendredi où on en est. »
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| Accommodation |
« D'accord... Je vais demander à l'équipe de faire des heures supplémentaires pour que tu l'aies vendredi. Je ne veux pas qu'on ait des problèmes avec le client. »
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| Compromis |
« On ne peut vraiment pas faire vendredi, mais lundi midi ça t'irait ? Je demande un petit effort à mon équipe et toi tu négocies ce délai avec le client. »
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| Collaboration |
« Je comprends que le client est très pressé, et de mon côté je dois garantir une qualité parfaite sans épuiser l'équipe. Que dirais-tu de livrer une première partie clé (le chiffrage) vendredi, et de lui envoyer l'analyse détaillée finalisée mardi ? »
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